Инвестгазета, 22 июня 2004 г.
http://www.investgazeta.net/?p=news&news_id=16132&top100=1

Будни и праздники «Полтавакондитер» 
Автор: Вера ТКАЧЕНКО

За пятеркой наиболее крупных кондитеров Украины — Roshen, «А.В.К.», «Киев-Конти», Nestle и Kraft Foods — следует «Полтавакондитер» с брендом «Доминик».  Генеральный директор компании Валерий Плаксий утверждает, что по темпам роста, которые в 2003 году составили более 30%, предприятие — среди лучших, и заявляет, что цель «Полтавакондитер» — быть в первой пятерке

— Кондитерский рынок — один из наиболее динамично развивающихся в СНГ. При этом главную роль на нем играют именно отечественные компании. Как Вы это объясните?
— Местные компании, в отличие от западных, более тонко улавливают и вкус покупателей, и рынок.
Кроме того, отечественные кондитеры стали покупать современное оборудование, которое раньше было только у западных компаний. Частично перешли на лучшие образцы западного сырья. Т. е. нашли способы, как бороться с западными компаниями. И взяли у них лучшее.
В то же время «международники» имеют преимущество в том, что они давно продают свою продукцию во всем мире. У них отработан ассортимент, они знают, как его продвигать на мировом рынке.

— Как Вы расширяете ассортимент «Полтавакондитер»?
— Ассортимент — сложный вопрос для любого предприятия. Чем он шире, тем больше затраты. Держать большой ассортимент — это головная боль для предприятия. Но без него тоже нельзя. Дистрибьюторы и покупатели хотят иметь выбор. Дистрибьюторы не любят работать с несколькими производителями одновременно. Они хотят взять по максимуму в одном месте. Чтобы удовлетворить их потребности, ежегодно мы выводим на рынок десятки новых видов продукции. Сейчас в ассортименте — более 300 наименований. В частности, шоколадные конфеты, печенье, шоколад, зефир, халва, карамель. Месяц назад у нас появились два новых вида шоколада. Совместно с израильской компанией «Фрут-арома» в настоящее время разрабатываем новый вид карамели. В июле появится новое печенье. В сентябре — еще несколько видов продукции. Постоянно стоит вопрос покупки новых линий.

— А во сколько обходится запуск нового вида продукции?
— Дешево. Это на Западе дорого, когда нужно запускать массированную рекламную кампанию. Сбыт анализирует, что продается на сегодняшний день, и высказывает пожелания производству. Иногда заказ на новую продукцию нам дают дистрибьюторы. Прежде чем запустить новый продукт, мы пробуем опытную партию.

— Какая продукция «Полтавакондитер» пользуется наибольшим спросом?
— Конфетная. В особенности мелковафельные и укрупненные (типа батончика) конфеты. Печенья много продается. Хорошо «идут», даже несмотря на жаркий период, дорогие куполообразные конфеты. Хорошо продаются «Шоколадная жемчужина», «Де Пари», а также печенье, помадные и укрупненные конфеты «Геркулес», «Вкус лещины», «Три охотника». Кстати, премиум-сегмент в течение последнего года развивается у нас динамичней всех остальных видов кондитерской продукции.

— Какова доля «Полтавакондитер» на кондитерском рынке по итогам 2003 года?
— По объемам производства в прошлом году мы занимали около 6,6%. Это пятая позиция на рынке по тоннажу — место Kraft Foods. Но средняя цена продукции у Kraft Foods выше. Потому что они не продают карамели, печенья — дешевой продукции. Хотя по денежным оборотам мы близки. Кроме того, Kraft Foods продает продукцию, произведенную его предприятиями в других странах: России, Прибалтике.
Если судить по темпам роста, то в этом отношении в течение последних лет мало кто может состязаться с «Полтавакондитер». Три года назад мы были в двадцатке. Года два назад — в десятке. Наш рост в 2003 году — около 30%. А только за пять месяцев нынешнего — 50%.

— А с чем это связано?
— Прежде всего, мы умеем продавать продукцию. И даем проходную цену. И предлагаем качество, которое удовлетворяет покупателя. Это два фактора, которые чрезвычайно важны. Но увеличение продаж также зависит от ассортимента. И мы постоянно вводим новинки, которые нравятся покупателю.

— Это в большей степени заслуга маркетинга или системы дистрибуции?
— Маркетинговые схемы у всех производителей похожи. Все-таки благодаря удачной системе дистрибуции и отношениям с дистрибьюторами. Мы понимаем друг друга и удовлетворяем их спрос. И если дистрибьюторов что-то отталкивает, то мы им говорим, что заинтересованы в сильном дистрибьюторе. И убеждаем выйти на рынок с новой продукцией. Если мы оказываемся правы, дистрибьюторы начинают успешно продавать эту продукцию.

— Дистрибьюторы «Полтавакондитер» присутствуют в каждом регионе?
— Искать дистрибьюторов мы начали одновременно с поиском инвестора в 1996 году. Это было очень сложно, потому что и фабрика, и продукция не нравились. Мы сделали два важных шага: открыли собственные торговые склады в Киеве и Крыму. Немножко протолкнули свою продукцию. Навели порядок в родном полтавском регионе. Хотя это всего 10% продаж, но все-таки это большой «кусок». И потом уже начали появляться дистрибьюторы в городах-миллионниках. Аккуратно к этому подходили, потому что от дистрибьютора мы получаем деньги, а это самое главное. Потом стали искать дистрибьюторов в России. Теперь практически во всех миллионных городах этой страны у нас есть свои дистрибьюторы.

— Какой регион наиболее доходен?
— Киев традиционно. Иногда — харьковский, донецкий, днепропетровский регионы. Если говорить об экспорте, то от Москвы и Петербурга до Оренбурга и Челябинска. При этом изменилось отношение российского покупателя к нам. Раньше оно было такое: это российская продукция, а это украинская. Они не разделяли фабрики: Полтава, Roshen или Хмельницкий. В последнее время мы стали продавать более дорогую продукцию, в частности, шоколадные конфеты и шоколад. Средний прирост цены продукции, которую мы продаем в России, — 20%. Российский покупатель все-таки понял, что наша продукция может не уступать российской.
Кроме того, мы экспортируем продукцию в Казахстан, Азербайджан, страны Прибалтики, Израиль и Германию. Доля экспорта составляет 30 — 40%. Показатель, в общем, аналогичен показателям всех отечественных производителей. И он остается таким высоким хотя бы за счет того, что еще с советских времен основные кондитерские производства были сосредоточены в Украине. В той же России, в Азербайджане собственных производственных мощностей до сих пор не хватает.

— То есть Вы продолжите увеличивать экспорт?
— Мы его постоянно увеличиваем. Но это очень сложно. Как любой другой производитель, мы задумываемся, стоит ли это делать. Поскольку проблема с возвратом НДС остра. Хотя мы находим общий язык с властями. Но это большой тормоз в развитии экспорта.

— Как строятся Ваши отношения с инвесторами?
— Sigma Bleyzer — третий по величине инвестор Украины. И лозунг компании — «Украина обречена на успех». Потому что руководство компании — Майкл и Лев Блейзер — бывшие выходцы из Украины. Они знают Украину. И с ними можно найти общий язык. Когда мы строили фабрику в Полтаве, найти компромисс с городскими властями, со многими инженерам и строителями было сложно. Им все не нравилось. Теперь эта фабрика — одна из лучших и самых эффективных в СНГ. Здесь без поддержки и взаимопонимания с инвесторами ничего бы не вышло.